Афішы і каталогі тых маштабных выставачных праектаў, якія праходзяць у сценах Нацыянальнай бібліятэкі Беларусі, могуць развеяць гэты песімізм: апрача мастацкіх твораў, там можна сустрэць і лагатыпы спонсараў.
Загадчык выставачнага аддзела НББ Фёдар ЯСТРАБ мае нямала жыццёвых іпастасяў: ён — і старшыня Міжнароднай гільдыі жывапісцаў, і выкладчык Белдзяржуніверсітэта культуры і мастацтваў, і, што самае для яго галоўнае, — мастак. Спецыялістам у сферы фандрайзінгу яго зрабіла само жыццё, дакладней — прафесія галерыста. Веды ў гэтай галіне былі набыты не ў вучэбнай аўдыторыі, а дзякуючы практычнаму досведу і яго аналізу.
1 з 20
— У сусветнай практыцы фандрайзінгу ўдалай лічыцца сітуацыя, калі з 20 зваротаў да спонсараў адзін— паспяховы. Паводле ўласнага досведу, магу сказаць, што ў Беларусі гэтая суадноснасць прыкладна тая ж самая. Таму выказанага вамі песімізму не падзяляю.
Але тут варта адзначыць іншае. Сучаснае спонсарства — гэта не мецэнацтва. Гэта нармальныя партнёрскія стасункі. Адпаведна, яны павінны быць узаемавыгоднымі.
Я заўсёды кажу сваім студэнтам: калі ты прыходзіш да патэнцыйнага спонсара з “працягнутай рукой”, дык папросту марнуеш час — і свой, і ягоны. Вы павінны пачаць размову са слоў: “Мы вам прапануем...”. А далей — канкрэтны і дэталізаваны пералік тых выгод, якія бізнес-структура можа атрымаць ад свайго фінансавага ўдзелу ў вашым праекце. Пункт першы: размяшчэнне лагатыпу на афішах і буклетах (у дужках пазначаны наклад). Пункт другі: лагатыпы на расцяжках у горадзе (колькі іх плануецца і дзе). Пункт трэці: размяшчэнне рэкламных аб’ектаў непасрэдна ў галерэйнай прасторы (колькі і дзе). Пункт чацвёрты, пункт дзесяты... І ўсе яны выкладзены на паперы. Трэба мець на ўвазе: з усёй канцэпцыі праекта спонсара можа зацікавіць толькі адзін радок, прычым той, на які вы надта і не спадзяваліся.
Пакет такіх прапаноў не можа быць універсальны: ён патрабуе карэкціроўкі ў залежнасці ад спецыфікі дзейнасці той ці іншай фірмы, яе рэкламнай палітыкі. Перш чым ісці ў офіс на дзелавую размову, трэба даведацца пра свайго патэнцыйнага спонсара літаральна ўсё. Бо толькі тады можна знайсці кропкі судакранання.
Пад час падрыхтоўкі выстаўкі “Вада. Інтэрпрэтацыі” мы задумаліся: каго з бізнесменаў магла б зацікавіць гэтая ідэя? Адказ ляжаў “на паверхні вады”: тыя фірмы, чыя дзейнасць так ці іначай датычыць адной са стыхій. Пастаўшчык водных фільтраў арганічна “ўпісаўся” ў канцэпцыю праекта, і мы атрымалі вельмі сур’ёзную падтрымку. А зараз вось вам задачка: на якіх спонсараў могуць разлічваць арганізатары фотавыстаўкі пад назвай “За вокнамі Мінска”? Няўжо на вытворцаў ёгурту?
Жарты жартамі, але калі вы не знойдзеце тых масткоў, якія злучаць ваш праект са стратэгічным накірункам спонсара, паразумецца вам будзе няпроста. Хаця прамых аналогій тут, натуральна, можа і не быць. Але варта толькі ўключыць фантазію... Ды ніякая фантазія вам не дапаможа, калі вы распачалі пошук спонсараў за тыдзень да вернісажу.
Бо ўсе фінансавыя планы — у тым ліку і на правядзенне рэкламных кампаній — складаюцца загадзя. Зразумела, што ваш праект у іх ніякім чынам не ўлічаны.
Вуды трэба закідваць як мага раней. Бо не заўсёды можна прадказаць, якую рыбу ўдасца злавіць.
Не паўтараць лёс гандлёвых агентаў
— Прыходзіць і прасіць грошы “на ўдачу”... Лічу, гэта не толькі непрафесійна, але і папросту нахабна. Такіх просьбітаў бізнесмены бачаць у сваіх офісах ці не штодня. І рэакцыя на іх ужо выпрацавана.
Калісьці мы з вамі ўважліва выслухоўвалі прапановы гандлёвых агентаў. Сёння мы кажам ім: “Да пабачэння!”, ледзь толькі яны раскрыюць рот. Бо надакучылі! Каб такі самы лёс не спасцігнуў і менеджэраў у сферы культуры, трэба разумець, што праца са спонсарамі — гэта цэлая тэхналогія, якая ўключае ў сябе таксама і этыкет.
У нас многія ўпэўнены, што “шукаць падыход” да спонсара лепш за ўсёў неафіцыйнай абстаноўцы. Абмалюю звыклую для родных пенатаў сітуацыю. Ваш сусед за банкетным сталом працягвае візітоўку, дзе пазначана: “Віцэ-прэзідэнт кампаніі...”. Вы сабе думаеце: гэта мой шанц! І тут жа замест нязмушанай свецкай гутаркі пачынаеце “браць быка за рогі”.
Як адрэагуе ваш новы знаёмец? Або перавядзе гутарку ў іншае рэчышча, або знойдзе іншага суразмоўцу. Бо банкет — зусім не тое месца, дзе адбываюцца дзелавыя стасункі, а нахабнае парушэнне “палітэсу” ніхто не вітае. Іншая справа — трохі заінтрыгаваць патэнцыйнага спонсара і дамовіцца на заўтра аб спецыяльнай сустрэчы ў ягоным офісе. Такая тактыка спрацоўвае куды лепей.
Праца са спонсарамі патрабуе далікатнасці і інтэлекту. Тут не трэба паказваць характар — наадварот, неабходна ўлічваць характар твайго візаві. Менеджэр, які займаецца фандрайзінгам, мусіць быць выдатным псіхолагам, адчуваць свайго суразмоўцу, умець размаўляць на яго мове. Хтосьці з нашых бізнесменаў любіць укручваць разумныя слоўцы, хтосьці карыстаецца прастамоўным жаргонам... Вы павінны падтрымаць гутарку ў абодвух выпадках.
Не тупаць нагой у адказ
— Сітуацыі, калі спонсар умешваецца ў творчы працэс, узнікалі і будуць узнікаць заўсёды, таму да іх трэба быць гатовым. Лічу, што тэзіс“Хто плаціць, той і замаўляе музыку”, зусім не бясспрэчны. І таму куратар павінен адстойваць сваю пазіцыю, асабліва — у тым выпадку, калі ўмяшальніцтва звонку можа істотна сказіць першасны пасыл праекта, пераўтварыць мастацкую акцыю ў камерцыйную. Гэтага дапускаць нельга. Мастак не павінен “ламаць” сябе, каб дагадзіць заказчыку. Шукаць кампрамісы — іншая справа.
Вось сітуацыя з маёй практыкі галерыста. Мы мелі канкрэтную дамоўленасць са спонсарам: рэкламны аб’ект будзе размешчаны не на выставачных плошчах, а ў суседнім памяшканні. Але літаральна напярэдадні адкрыцця, калі мантаж ужо быў зроблены, прыехаў генеральны дырэктар фірмы і ледзь не тупнуў нагой: “Хачу, каб у зале, і кропка!”
Мы не сталі “тупаць нагой” у адказ. Пачаліся спакойныя перамовы. Поўнасцю пераканаць візаві ў тым, што карціны і камерцыйныя лога не вельмі пасуюць адно аднаму, не ўдалося. Але ў выніку ўдалося прыйсці да пэўнага кансенсусу: у зале засталася толькі адна расцяжка, якая не рэзала вока наведвальніка. Гэта я да таго, што выйсце знайсці можна заўсёды. Асабліва калі ўмець аргументавана даводзіць сваю пазіцыю.
Сціплы галерыст = непрафесіянал
— У нас галерыст або наогул менеджэр у сферы культуры мусіць сумяшчаць усе аспекты: і творчыя, і арганізацыйныя. У ідэале, буйныя ўстановы культуры павінны мець спецыяльныя аддзелы або хаця б асобных спецыялістаў, якія прафіляваліся б менавіта на фандрайзінгу. Весці такую працу раз-пораз, час ад часу — не зусім правільна і не эфектыўна. Тут павінны быць сістэма і тэхналогія. І, адпаведна, — кваліфікаваныя кадры.
Для падрыхтоўкі менеджэраў у сферы культуры галоўнае — практыка. Менавіта гэта кажу ўжо на першым сваім занятку ў БДУ культуры і мастацтваў. На шчасце, я маю добрую пляцоўку для правядзення практычных заняткаў. Мае студэнты бяруць самы чынны ўдзел у падрыхтоўцы выставачных праектаў, праходзячы праз усе іх стадыі: выпрацоўку ідэі, пошук спонсараў, стварэнне экспазіцыі, правядзенне прэзентацыі...
Будучыя менеджэры ў сферы культуры павінны засвойваць не столькі тэарэтычныя веды, колькі прыкладныя тэхналогіі. Гэтаму спрыяюць адмысловыя трэнінгі, дзелавыя гульні. Адназначна магу сказаць, што іх сістэмы ў беларускіх ВНУ пакуль не распрацаваны, — калі не лічыць захадаў асобных энтузіястаў.
Той структурызаванай сістэмы падрыхтоўкі прадзюсераў у сферы культуры, якая існуе на Захадзе, мы пакуль што не маем. А яна, між іншым, утрымлівае не толькі элітныя бізнесшколы, але і кароткатэрміновыя курсы. Без сумневу, такія курсы (скажам, па тым жа фандрайзінгу) былі б вельмі карысныя для работнікаў культуры, якія атрымалі дыпломы яшчэ ў старыя часы... Як бачыце, фандрайзінг — гэта цэлая навука. Але затое вынікі апраўдваюць патрачаныя намаганні, бо спонсар канкрэтнага праекта можа стаць вашым пастаянным партнёрам. Стварэнне кола такіх партнёраў — гэта сапраўдны поспех і гарантыя стабільнасці. Але ж партнёры патрабуюць няспыннай увагі. Трэба выкарыстоўваць любую нагоду, каб нагадаць ім пра сябе, да прыкладу, не забываць дасылаць ім навагоднія паштоўкі і запрашэнні на вернісажы — асабліва тых выставак, якія былі арганізаваны без іх фінансавага ўдзелу. І яшчэ. Мы, людзі культуры, павінны любіць і шанаваць нашу нацыянальную буржуазію. Не толькі з меркантыльных меркаванняў — хутчэй, з патрыятычных. Беларускія бізнесмены — не якіясьці прыхадні, гэта — нашы землякі. І таму яны заўсёды маюць нацыянальную арыентацыю— можа, нават гэтага не ўсведамляючы.
Не будзем скардзіцца на тое, што гэтых людзей цікавяць адно матэрыяльныя аспекты. Многія багацеі ў адзін цудоўны момант разумеюць: спаталіць душу адно дабрабытам немагчыма. Сур’ёзная культура бізнесу прадугледжвае ўдзел у сацыяльна значных праектах. У нашай краіне многія ўжо пачынаюць гэта ўсведамляць.
І таму трэба даваць людзям бізнесу больш магчымасцей праяўляць сябе ў сферы культуры. Але гэта залежыць ужо ад нас... Пару хвілін таму вы назвалі мяне нясціплым — хай сабе і жартам. Маўляў, чаму гэта мы ў “Нацыяналцы” ладзім не проста “выстаўкі твораў”, а — адмысловыя праекты, кожны з якіх мае арыгінальную канцэпцыю і міжнародны статус (дарэчы, цалкам апраўданы паводле складу ўдзельнікаў)?
А я вам скажу ў адказ: сціплы галерыст — гэта непрафесіянал. Бо ў такім выпадку ён папросту не выканае ўскладзеных на яго задач, не здолее зрабіць творы сваіх сучаснікаў — асабліва тых, якія жывуць у малых гарадах і ў сталіцы зусім невядомыя, — здабыткам максімальна шырокай публікі. Да таго ж, калі канцэпцыя праекта — банальная і нецікавая, пра піар і фандрайзінг можна нават і не пачынаць гутаркі.
Занатаваў Ілля СВІРЫН